We Flowmore wykorzystujemy Clay, żeby ten proces zautomatyzować i dodać do kontaktów kontekst potrzebny sprzedaży: aktualne dane o osobach i firmach, dopasowanie do ICP, research przed kontaktem i rekomendacje produktowe. Dzięki temu zespół nie zaczyna od ręcznego szukania informacji, tylko od rozmowy z leadami, które rzeczywiście warto obsłużyć.

Problem niekompletnych baz: kiedy CRM staje się cmentarzyskiem kontaktów

Większość firm, które się do nas zgłaszają, twierdzi, że ma problem z brakiem leadów. Kiedy jednak zaglądamy do ich CRM-u, znajdujemy tam tysiące rekordów: leady z webinarów z 2022 roku, maile z pobranych raportów, stare kontakty z targów. Problem w tym, że są niekompletne.

W takiej bazie znajdujesz e-mail, imię, czasem nazwisko – i nic więcej. Handlowiec patrzy na taki rekord i nie wie, czy Jan to stażysta, czy prezes zarządu. Nie wie, ile firma ma pracowników, na jakim systemie pracuje ani czy w ogóle nadal istnieje. W efekcie baza leży martwa, bo nikt nie ma czasu ani ochoty ręcznie uzupełniać każdego kontaktu.

Tracimy w ten sposób nie tylko czas, ale przede wszystkim pieniądze. Za każdy lead ktoś przecież zapłacił – czy to w formie kosztu eventu, kampanii reklamowej, czy pobrania raportu. A teraz te inwestycje się marnują, bo brak kontekstu uniemożliwia skuteczną sprzedaż.

Waterfall enrichment: jak Clay znajduje dane tam, gdzie inni ich nie mają

We Flowmore używamy koncepcji, którą nazywamy waterfall enrichment, czyli kaskadowym wzbogacaniem bazy leadów. To odpowiedź na największe ograniczenie tradycyjnych narzędzi, które odpytują jedną bazę danych i na tym się zatrzymują.

Clay działa inaczej. Ma dostęp do kilkudziesięciu różnych dostawców danych w jednym miejscu – niezależnie od tego, czy chodzi o adresy e-mail, profile LinkedIn, czy informacje firmograficzne. Pyta pierwszego dostawcę o dane. Jeśli ich nie znajdzie, automatycznie przechodzi do następnego. Potem do kolejnego. I tak do momentu, aż znajdzie potrzebne informacje albo wyczerpie dostępne źródła.

To bardzo typowy proces przy wdrożeniach u naszych klientów. Dostajemy bazę niekompletną, rozproszoną po różnych plikach i systemach, ograniczoną do podstawowych informacji kontaktowych. Przepuszczamy ją przez nasze procesy w Clay i z rekordów, w których było wyłącznie imię, e-mail i czasem nazwa firmy, tworzymy bazę, w której 60–80% danych jest uzupełnionych.

W praktyce wzbogacanie bazy leadów oznacza, że dla każdego kontaktu możemy mieć:

  • pełne imię i nazwisko z poprawnym stanowiskiem,
  • zweryfikowaną nazwę firmy i jej adres www,
  • bezpośredni link do profilu konkretnego decydenta,
  • link do profilu firmy na LinkedIn,
  • wielkość firmy pod kątem liczby pracowników,
  • branżę działalności,
  • szacowane przychody.

Z bałaganu, który wydaje się nie do ogarnięcia, w kilka–kilkanaście godzin powstaje pełnowartościowa, aktualna baza danych. Zamiast wysyłać generyczne maile do nieznanych osób, zespół może przeprowadzić znacznie precyzyjniejszą segmentację B2B.

Obejrzyj nagranie webinaru: Pozyskanie klienta B2B – analiza prawdziwych case’ów

Pozyskanie klienta B2B - webinar

Poza Sales Navigator: jak znaleźć firmy, które rzeczywiście pasują

Większość z Was pewnie używa Sales Navigatora. Znacie więc ten problem: chcecie dotrzeć do konkretnej grupy firm – powiedzmy, podmiotów świadczących zaawansowane usługi doradztwa podatkowego. Wchodzicie w Sales Navigator, wybieracie filtr branżowy „Law Practice” albo „Legal Services” i dostajecie mieszankę wszystkiego.

Są tam kancelarie, adwokaci od rozwodów, notariusze, małe biura piszące pisma procesowe, doradcy prawni. Gdzieś wśród nich są firmy rzeczywiście zajmujące się doradztwem podatkowym, ale trzeba przebrnąć przez setki nietrafionych wyników.

Problem polega na tym, że tradycyjne systemy mają predefiniowane filtry, które są przydatne, ale niewystarczające. Konkretny typ firmy może kryć się pod zupełnie nieoczywistą kategorią albo znajdować się w szerokiej grupie razem z dziesiątkami innych rodzajów działalności.

Clay pozwala wyjść poza te sztywne filtry. Łączymy klasyczne wyszukiwanie z językiem naturalnym i agentami AI. W praktyce opisujesz, jakich firm szukasz, a system ustawia odpowiednie filtry i sprawdza podmioty pod kątem produktów, usług i słów kluczowych.

W przykładzie z doradztwem podatkowym AI może sprawdzić firmy oznaczone jako „Business Consulting”, „Law Practice” i „Financial Services”, ale zamiast polegać tylko na tym, co ktoś zaznaczył w profilu na LinkedIn kilka lat temu, analizuje rzeczywiste usługi, jakie firma oferuje. Wzbogacanie bazy leadów oznacza tu dodanie warstwy inteligentnej weryfikacji, która odsiewa niepasujące podmioty jeszcze przed dodaniem ich do listy kontaktowej.

ICP scoring: nie wszystkie leady są równe

Po przefiltrowaniu listy firm możemy jeszcze raz – z wykorzystaniem AI – zweryfikować każdą pozycję pod kątem dopasowania do idealnego profilu klienta, czyli ICP. Koszt takiej operacji jest niewielki, a efekt może być bardzo duży.

System sprawdza, w jakim stopniu dana firma pasuje do portfolio produktów klienta, i przypisuje jej scoring. Firma może pasować w 100%, w 70% albo wcale.

To pozwala zespołom sprzedażowym priorytetyzować pracę i zaczynać od kontaktów z najwyższym scoringiem, które mają największą szansę na konwersję.

W praktyce oznacza to, że zamiast dzwonić po kolei do wszystkich firm na liście, Twoi ludzie zaczynają od tych, które rzeczywiście mogą potrzebować oferowanego rozwiązania.

Asystent pre-sales: research, który robi się sam

Dobry handlowiec przed ważną rozmową czy wysłaniem maila wchodzi na stronę klienta, sprawdza profil na LinkedIn, szuka informacji w Google, czyta posty i sprawdza, co dzieje się w firmie – czy dostała finansowanie, otworzyła nowy dział albo weszła na nowy rynek.

Taki research zajmuje 15–30 minut. Jeśli handlowiec ma w bazie 50 osób, fizycznie nie jest w stanie zrobić tego dla każdej. I wtedy komunikacja zaczyna się upraszczać.

We Flowmore wykorzystaliśmy silniki AI w Clay do stworzenia czegoś, co nazywamy asystentem pre-sales. To zestaw promptów, które w jednym miejscu zwracają najważniejsze informacje o decydencie i firmie:

  • co publikował na LinkedIn,
  • w jakich wydarzeniach brał udział,
  • czy pojawiły się interesujące newsy związane z tą osobą,
  • kiedy zmienił stanowisko i jak długo pracuje w firmie,
  • jak wyglądała jego ścieżka zawodowa i gdzie studiował,
  • czy firma prowadzi rekrutacje albo otworzyła nowy dział,
  • czy pojawiły się informacje o fuzjach, przejęciach lub nowych produktach.

Dzięki temu handlowiec nie musi robić całego researchu ręcznie. Najważniejsze informacje dostaje w krótkiej formie i może wykorzystać je do lepszego przygotowania rozmowy.

Wzbogacanie bazy leadów o takie dane kontekstowe zmienia sposób rozpoczęcia kontaktu. Zamiast zimnego „Dzień dobry, czy mogę zająć chwilę Pana czasu?” można odwołać się do rzeczywistej sytuacji firmy: „Widziałem, że niedawno otworzyliście dział eksportowy – gratuluję. Mam pomysł, jak możemy wesprzeć Was w pozyskiwaniu klientów na nowych rynkach”.

Rekomendacja produktowa: AI pomaga wskazać właściwą ofertę

Poszliśmy jeszcze krok dalej. Stworzyliśmy prompt, który sprawdza, które produkty i usługi Flowmore pasują do konkretnej firmy, i uzasadnia swoją rekomendację.

Czasem nie pasuje żaden produkt. Czasem jeden, dwa, a czasem trzy. System opiera się na informacjach o tym, czym firma się zajmuje, jej aktywności na LinkedIn i sygnałach z publicznych źródeł.

W efekcie dostajemy nie tylko listę kontaktów, ale rekomendację produktową wraz z uzasadnieniem.

To mocno ułatwia pracę naszym zespołom pre-sales. Gdy dzwonią, wiedzą, o czym rozmawiać, jaki produkt może pasować i dlaczego. Ten sam mechanizm wykorzystujemy również w projektach realizowanych dla klientów.

Mniej researchu, więcej rozmów z klientami

Jeśli Twoi handlowcy spędzają więcej czasu na szukaniu informacji niż na rozmowach z klientami, warto przyjrzeć się procesowi. Ręczne klikanie w Sales Navigatorze, kupowanie gotowych list i gromadzenie adresów e-mail bez kontekstu nie daje dziś wystarczającej precyzji.

Clay, odpowiednio skonfigurowany i włączony w cały proces sprzedażowy, pozwala:

  • zmienić niekompletne kontakty w aktualną bazę pełną kontekstu,
  • znaleźć firmy rzeczywiście pasujące do oferty,
  • zweryfikować dopasowanie do ICP,
  • priorytetyzować najlepsze leady,
  • dostarczyć handlowcom gotowy research,
  • podpowiedzieć, które produkty mogą pasować do konkretnej firmy.

We Flowmore wykorzystujemy te możliwości na co dzień – zarówno we własnym pre-sales, jak i w pracy dla klientów.

Wzbogacanie bazy leadów przestaje wtedy być ręcznym uzupełnianiem arkuszy. Staje się procesem, który działa w tle i dostarcza zespołowi sprzedażowemu to, czego naprawdę potrzebuje: kontekst, priorytetyzację i konkretne punkty zaczepienia do rozmowy.

Chcesz sprawdzić swoją bazę?

Jeśli masz bazę kontaktów, która leży niewykorzystana w CRM-ie, możemy ją wspólnie przeanalizować. Pokażemy Ci, ile rekordów można uzupełnić, jakie informacje da się odzyskać i jak wzbogacanie bazy leadów może wesprzeć pracę Twojego zespołu sprzedażowego.

Skontaktuj się z nami – wstępna analiza nic Cię nie kosztuje. Możesz też napisać do mnie bezpośrednio na LinkedIn.