Znam ten scenariusz na pamięć. Zatrudniasz kogoś do pre-sales (można też nazwać tę rolę SDR czy BDR, ale używajmy tu konsekwentnie pre-sales). Oczekujesz pipeline'u – czyli rozmów z prawdziwym potencjałem, spotkań, które faktycznie prowadzą do biznesu. A co dostajesz? Menedżera kalendarza. Kogoś, kto umawia spotkania, ale na tyle kiepskiej jakości, że marnują czas wszystkich – Twój, zespołu sprzedaży i, co najgorsze, samych prospektów.
Prospekci znikają po pierwszym telefonie. Discovery calls prowadzą donikąd. A po trzech miesiącach narracja się zmienia: „outbound już nie działa", „rynek jest teraz za twardy", „nikt nie odbiera telefonu". Nie. To nie rynek. To rekrutacja w pre-sales, która poszła nie tak. Zatrudniłeś kogoś, kto potrafi wykonywać zadania, ale nie potrafi myśleć strategicznie.
Dziś chcę rozłożyć na czynniki pierwsze, jakie cechy naprawdę liczą się w rekrutacji na stanowisko pre-sales, jeśli chcesz przewidywalnego pipeline'u. I nie chodzi o metryki aktywności, które sprawiają, że czujesz się dobrze.
Chodzi o prawdziwy pipeline i właściwe podejście mentalne.
Zanim zaczniesz rekrutować
Zanim przejdziemy dalej, muszę powiedzieć jasno: ludzie w pre-sales często nie zawodzą dlatego, że brakuje im umiejętności. Zawodzą, bo firma nie zapewnia im odpowiedniego wsparcia, szkoleń i narzędzi – tego, co po angielsku nazywamy enablement.
Nie możesz naprawić problemów strategicznych, zatrudniając najlepszą osobę na rynku. To po prostu tak nie działa. Nawet najlepsi zawodzą, jeśli nie mają fundamentów. Zanim więc w ogóle pomyślisz o rekrutacji w pre-sales, upewnij się, że w Twojej firmie są solidne podstawy:
- Mocny system onboardingu – nowa osoba musi wiedzieć, gdzie stoi i dokąd idzie.
- System przekazywania wiedzy – nie ma miejsca na chaos informacyjny.
- Najlepsze narzędzia i dane – jeśli Twoi ludzie działają na kiepskich danych kontaktowych, Twoje wyniki będą kiepskie.
- Jasność oferty – wszyscy w firmie muszą mówić tym samym językiem o tym, co sprzedajemy i dla kogo.
Wszystko, o czym piszę dalej, zakłada, że te elementy masz już uporządkowane. Dopiero wtedy rekrutacja w pre-sales ma szansę przynieść efekty.
Czym naprawdę jest pre-sales? (Wskazówka: nie chodzi o umawianie spotkań)
Zacznijmy od zmiany perspektywy, bo większość założycieli i dyrektorów kompletnie to pomija.
Pre-sales nie polega na umawianiu spotkań. Wiem, że to mierzymy. Wiem, że to jest w opisie stanowiska. Ale jeśli myślisz, że praca polega tylko na zapełnianiu kalendarza, będziesz miał problem.
Pre-sales to interpretacja rynku. Twoja osoba w pre-sales jest pierwszą warstwą wywiadowczą. Codziennie słyszy rzeczy, zanim usłyszy je ktokolwiek inny w firmie:
- słyszy obiekcje, zanim dotrą do zespołu sprzedaży;
- słyszy zamieszanie wokół Twojego pozycjonowania, zanim marketing w ogóle zauważy problem;
- słyszy o ograniczeniach budżetowych, problemach z czasem, wspomnieniach o konkurencji, wewnętrznej polityce – o wszystkim.
Jeśli traktujesz ludzi w pre-sales jak „ustawiaczy spotkań", wyrzucasz te dane do kosza. Płacisz komuś za zbieranie informacji wywiadowczych, a potem je ignorujesz.
A jeśli zatrudniasz pod kątem wolumenu, a nie umiejętności myślenia, zapłacisz za to później. Nie w aktywności – bo cele aktywności pewnie osiągniecie. Telefony będą wykonywane, e-maile wysyłane. Ale jakość pipeline'u będzie fatalna – a kiepski pipeline nie konwertuje. Marnuje czas zespołu sprzedaży i wypala budżet.
Sprawdź nagranie webinaru: Pozyskanie klienta B2B – analiza prawdziwych case’ów
Sześć cech, które decydują o sukcesie w rekrutacji w pre-sales
1. Rozpoznawanie wzorców
Słaba osoba w pre-sales przychodzi do Ciebie i mówi: „Dzisiaj zrobiłem 80 połączeń, umówiłem dwa spotkania". I czeka, aż mu powiesz, że świetnie mu poszło.
Silna osoba w pre-sales mówi coś zupełnie innego:
„Śledzę coś od tygodnia. Średnie firmy fintech cały czas dają mi tę samą obiekcję – nie chodzi o cenę. Mówią, że nasze rozwiązanie nie integruje się z ich stackiem narzędzi do compliance. To już trzy firmy w tym tygodniu".
Albo:
„Dyrektorzy finansowi cały czas przekierowują mnie do zespołów infrastruktury. Myślę, że źle pozycjonujemy ofertę. Sprzedajemy do finansów, ale ból faktycznie leży w operacjach".
Albo jeszcze lepiej:
„Zauważyłem, że brytyjskie agencje reagują zupełnie inaczej niż firmy skandynawskie. Skandynawowie chcą danych ROI od razu, Brytyjczycy chcą case study. Powinniśmy podzielić przekaz".
To jest złoto. To różnica między kimś, kto tylko wykonuje robotę, a kimś, kto przetwarza to, co słyszy.
Bo oto, czego większość ludzi nie rozumie: problemy z pipeline'em rzadko są najpierw problemami z wykonaniem. Najczęściej to problemy z pozycjonowaniem lub idealnym profilem klienta. Targetujesz źle. Przekaz nie trafia. Idziesz za złą personą.
Jeśli Twoja osoba w pre-sales nie łączy tych kropek, będziesz w nieskończoność poprawiać skrypty. Będziesz myślał, że to problem taktyczny, a nie strategiczny. I stracisz miesiące, zanim to zrozumiesz.
Dlatego rekrutacja w pre-sales musi uwzględniać umiejętność kandydatów do rozpoznawania wzorców rynkowych.
2. Stabilność emocjonalna
Pre-sales to stanowisko pełne odrzuceń.Większość dni to ludzie mówiący „nie", rozłączający się, nie odpowiadający, czasem nawet otwarcie niegrzeczni.
Jeśli ktoś potrzebuje ciągłej walidacji od prospektów, żeby czuć się dobrze, ta rola go zniszczy.
Nie chcesz energii na haju. Chcesz kogoś stabilnego. Kogoś, kto usłyszy piętnaście „nie" z rzędu i się nie załamie. Kto nie bierze do siebie, gdy prospekt jest niegrzeczny. Kto nie staje w defensywie, gdy dostaje pushback.
Z drugiej strony, nie chcesz też kogoś, kto wpada w euforię po jednej dobrej rozmowie – bo ta osoba się rozbije, gdy kolejne dziesięć pójdzie kiepsko.
Szukasz kogoś o względnie stałym poziomie emocjonalnym. Zrównoważonego. Konsekwentnego. Kto nie reaguje nadmiernie w żadną stronę.
To ma ogromne znaczenie w złożonej sprzedaży B2B, gdzie cykle są długie, a feedback opóźniony. Potrzebujesz kogoś, kto będzie się pojawiał, nawet gdy nie ma natychmiastowej gratyfikacji.
Bo wygrane w tej grze nie przychodzą codziennie. Przychodzą po tygodniach pracy u podstaw. Jeśli Twoja osoba w pre-sales nie da rady tego psychicznie udźwignąć, zrezygnuje – albo zacznie szukać skrótów, żeby poczuć się produktywna.
Właśnie dlatego rekrutacja w pre-sales powinna testować odporność psychiczną i stabilność emocjonalną kandydatów.
3. Ciekawość biznesowa
Świetni ludzie w pre-sales są naprawdę ciekawi, jak działają firmy. Nie tylko ich własny produkt, nie tylko ich wycena – ale jak naprawdę działają na poziomie organizacji.
Zadają pytania w stylu:
- Dlaczego ta firma jest tak zorganizowana?
- Dlaczego decydent wydaje się tutaj niedostępny, ale w podobnych firmach nie?
- Dlaczego ta persona tak bardzo dba o ten konkretny KPI?
Jeśli ktoś się tym nie interesuje, jeśli po prostu mechanicznie przechodzi przez ruchy, na zawsze będzie ograniczony do działań taktycznych. Będzie wysyłał sekwencje, robił telefony – ale nie zrozumie, dlaczego niektóre rzeczy działają, a inne nie. A to oznacza, że nie będzie w stanie się adaptować.
Chcesz kogoś, kto próbuje zrozumieć buyer’s journey – nie tylko z perspektywy procesu sprzedaży, ale z perspektywy prospekta:
- Dlaczego ich to obchodzi?
- Jaki jest ich prawdziwy ból (pain point)?
- Kto jeszcze jest zaangażowany w tę decyzję?
- Co się stanie, jeśli nic nie zrobią?
Gdy ktoś to rozumie, przestaje brzmieć jak każdy inny cold caller. Zaczyna prowadzić prawdziwe rozmowy. A prawdziwe rozmowy prowadzą do prawdziwego pipeline'u.
W procesie rekrutacji w pre-sales warto sprawdzić, czy kandydat zadaje pytania o kontekst biznesowy Twojej firmy i klientów – to dobry sygnał.
4. Myślenie strukturalne
Pipeline to matematyka. To lejek konwersji:
Aktywność → rozmowy → kwalifikowane rozmowy → spotkania → szanse → biznesy.
Dobra osoba w pre-sales rozumie tę logikę. Wie, jak powinny wyglądać współczynniki konwersji na każdym etapie. Wie, co jest dobre, a co złe. A gdy coś się psuje, potrafi powiedzieć, gdzie jest przeciek.
Jeśli ktoś operuje tylko emocjonalnie albo intuicyjnie, nie zbudujesz przewidywalnych przychodów – bo nie możesz zdiagnozować problemów. Wszystko to tylko uczucie: „Nie wiem, po prostu nie działa", „Ludzie ostatnio nie odpowiadają", „Rynek jest słaby".
To nie pomaga.
Pomaga z kolei, gdy ktoś mówi:
„Nasz wskaźnik łączności spadł z 12% do 8% w ciągu ostatnich dwóch tygodni. Myślę, że to nowe godziny dzwonienia, które testowaliśmy. Wrócę do starych i zobaczę, czy się poprawi".
To myślenie strategiczne zamienia zgadywanie w dane. A dane pozwalają podejmować prawidłowe decyzje, zamiast po prostu mieć nadzieję, że się poprawi.
Rekrutacja w pre-sales powinna obejmować rozmowę o liczbach i procesach, nie tylko o „nastawieniu" i „energii".
5. Umiejętność upraszczania wartości
Większość produktów, szczególnie w tech, jest opisywana językiem funkcji. Inżynierowie budują rzeczy i opisują je tak, jak inżynierowie opisują rzeczy. Ma to sens. Ale prospektów nie obchodzi Twoja architektura – ich obchodzą rezultaty.
Jeśli Twoja osoba w pre-sales nie potrafi przetłumaczyć:
„Zbudowaliśmy opartą na AI rozproszoną architekturę ledger, która przetwarza dane w czasie rzeczywistym"
na:
„To skraca czas miesięcznego raportowania z trzech dni do czterech godzin"
– to nie ma tej umiejętności. A to jest umiejętność.
Jeśli jej nie ma, Twoje spotkania będą pełne zamieszania. Prospekci powiedzą „jesteśmy zainteresowani" i znikną, bo nie zrozumieli, co faktycznie robisz dla nich – jaki jest rezultat, wpływ.
Jasność to umiejętność pre-sales. Nie chodzi tylko o to, by być elokwentnym. Chodzi o to, by rozumieć prospekta na tyle dobrze, żeby wiedzieć, jaki język trafi.
Gdy to dobrze zrobisz, chronisz zespół sprzedaży przed chaotycznym przekazem i zmarnowanymi discovery callami.
Podczas rekrutacji w pre-sales warto poprosić kandydata, by wyjaśnił złożony temat prostymi słowami – np. Twoją ofertę.
6. Niskie ego i wysoka zdolność adaptacji
Pre-sales to testowanie. Ciągłe eksperymenty. Próbujesz różnych komunikatów, timingu, haczyków, person – i większość nie zadziała. Taka jest rzeczywistość.
Jeśli Twoja osoba w pre-sales kłóci się z prospektami, obwinia marketing za złe leady albo upiera się, że skrypt jest idealny, a wszyscy inni są do bani – to jest ego. A ego zabija iterację.
Chcesz kogoś, kto testuje warianty bez dramatyzowania. Kto dostosowuje targetowanie, gdy coś nie działa. Kto eksperymentuje spokojnie i obiektywnie. Bez defensywy, bez wymówek. Po prostu: „Ok, to podejście nie zadziałało, spróbuję inaczej".
Bo budowanie pipeline'u to eksperymentowanie + dyscyplina. Nie chodzi o to, by mieć idealny skrypt pierwszego dnia. Chodzi o to, by być gotowym dostosowywać się, aż znajdziesz to, co działa – a potem robić to konsekwentnie.
To kolejny powód, dla którego rekrutacja w pre-sales powinna uwzględniać pokorę i otwartość na feedback.
Czego NIE powinieneś przeceniać w rekrutacji w pre-sales
Są rzeczy, które wyglądają dobrze na papierze, ale nie gwarantują jakości pipeline'u:
- Akcent – nieistotny, jeśli osoba rozumie biznes i potrafi budować relacje.
- Charyzma – owszem, może umówić spotkania, ale także umówić bezsensowne spotkania z ludźmi, którzy nigdy nie kupią.
- „Osiągnął kwotę w tamtej firmie" – przeszłe wyniki mają znaczenie, ale musisz zrozumieć kontekst. Jaki był product-market fit? Jaki był napływ inboundu? Jaki był punkt cenowy? Jaki cykl sprzedaży?
Bo ktoś, kto osiągnął świetne wyniki, sprzedając produkt za 5 tys. złotych miesięcznie w dwutygodniowym cyklu do leadów inboundowych, niekoniecznie osiągnie sukces w Twojej firmie, gdzie sprzedajesz deal enterprise za 100 tys. rocznie w sześciomiesięcznym cyklu do zimnych prospektów.
Pre-sales to nie centrum kosztów – to silnik strategii
Pre-sales nie jest po to, żeby „zapełnić kalendarz handlowcom". Pre-sales to:
- sensor rynkowy;
- walidator pozycjonowania;
- filtr ICP;
- silnik pipeline'u.
Jeśli zatrudnisz niewłaściwą osobę, nie tylko stracisz spotkania. Stracisz strategiczny wgląd, dane, zdolność do szybkiej korekty kursu, zanim zmarnujesz miesiące, idąc za niewłaściwym rynkiem albo używając niewłaściwego komunikatu.
A to kosztuje o wiele więcej niż kilka straconych okazji. Kosztuje Twój czas, momentum i budżet.
Jeśli jesteś założycielem lub szefem sprzedaży i Twój pipeline wydaje się niespójny, nie skacz od razu do przepisywania sekwencji ani zmiany skryptów telefonicznych. Najpierw przyjrzyj się systemowi. Przyjrzyj się, kto go prowadzi. I pamiętaj o tym, co podniosłem na początku: sprawdź swoje fundamenty. Jak wspierasz swoich ludzi?
Bo przewidywalny pipeline nie powstaje dzięki idealnemu skryptowi. Powstaje dzięki:
- jasnemu pozycjonowaniu;
- precyzyjnemu idealnemu profilowi klienta;
- właściwej osobie, która interpretuje rynek każdego dnia.
Rekrutacja w pre-sales: Jak robimy to we Flowmore
W naszej praktyce rekrutacja w pre-sales opiera się dokładnie na tych sześciu filarach, o których pisałem. To nie są teoretyczne wymagania – to cechy, które testujemy i które faktycznie decydują o sukcesie naszych projektów.
Ale mamy też świadomość, że nawet najlepsza osoba zawiedzie, jeśli firma nie zapewni odpowiednich fundamentów. Dlatego w ramach naszej usługi Pre-sales nie tylko dostarczamy ludzi – wspieramy także w budowie systemu wsparcia (onboarding, narzędzia, procesy), jeśli klient jeszcze tego nie ma.
Naszym zadaniem jest nie tylko „zrobić telefony", ale stworzyć silnik pipeline'u, który działa przewidywalnie, dostarcza kwalifikowane leady (MQL/SQL) i przekłada się na realne spotkania handlowe. Robimy to w oparciu o dokładnie takie podejście, o którym tu piszę – data-driven, stabilne emocjonalnie, strategiczne.
Podsumowanie: przewidywalny pipeline wymaga właściwych ludzi i właściwego systemu
Aby rekrutacja w pre-sales przyniosła efekty, musi uwzględniać:
- Rozpoznawanie wzorców – kandydat potrafi łączyć kropki i wyciągać wnioski z rozmów.
- Stabilność emocjonalną – nie potrzebuje ciągłej walidacji, nie przegrzewa się, nie załamuje.
- Ciekawość biznesową – chce rozumieć, jak działają firmy prospektów.
- Myślenie strukturalne – widzi lejek jako matematykę, potrafi wskazać, gdzie jest problem.
- Umiejętność upraszczania wartości – tłumaczy funkcje na rezultaty, językiem prospekta.
- Niskie ego i adaptację – eksperymentuje spokojnie, nie broni martwych pomysłów.
I pamiętaj: zanim w ogóle zaczniesz rekrutację w pre-sales, upewnij się, że masz solidne fundamenty – onboarding, procesy, narzędzia, jasne pozycjonowanie. Bo nawet najlepsza osoba nie zbuduje pipeline'u na chybotliwym gruncie.
Pipeline to nie szczęście. To system, ludzie i dane. Gdy masz to wszystko – stajesz się przewidywalny. A przewidywalność to fundament skalowania.
Jeśli czujesz, że Twój pipeline kuleje i podejrzewasz, że problem leży w rekrutacji w pre-sales albo w samym systemie wsparcia – daj znać. Możemy pomóc zdiagnozować, co jest nie tak, i wspólnie to naprawić.
