Konsultant B2B pre-sales – jak naprawdę wygląda praca nad budowaniem długoterminowych relacji biznesowych

To podejście wymaga specyficznych kompetencji, wysokiej odporności na wypalenie i – co może zaskakiwać – umiejętności pracy w trybie ciągłego multitaskingu. W moim przypadku ADHD okazało się nieoczekiwanym atutem, choć wymaga świadomego budowania systematyczności.

Czym różni się konsultant B2B pre-sales od tradycyjnego handlowca?

Różnica jest fundamentalna. Tradycyjny handlowiec przychodzi z gotowym rozwiązaniem i szuka problemu, który ono rozwiąże. Konsultant B2B pre-sales działa odwrotnie – rozpoczyna od głębokiego zrozumienia sytuacji biznesowej rozmówcy i dopiero wtedy ocenia, czy ma coś wartościowego do zaoferowania.

W praktyce oznacza to rozmowy z decydentami – właścicielami, prezesami, dyrektorami operacyjnymi – które często kończą się wnioskiem, że Twoje usługi nie są w danym momencie potrzebne. I to jest w porządku.

Przykład z realnej praktyki

Podczas rozmowy z prezesem firmy produkcyjnej, który teoretycznie pasował do profilu klienta Flowmore (wspieramy ekspansję zagraniczną, automatyzację marketingu, content ekspercki), okazało się, że:

• eksport nie jest dla niego priorytetem mimo danych sugerujących potencjał;
• marketing i sprzedaż działają ponadprzeciętnie dobrze;
• prawdziwym problemem jest logistyka wewnętrzna – firma ma więcej zamówień niż zdolności produkcyjnych.

Tradycyjny handlowiec zakończyłby rozmowę i zapisał kontakt jako „nietrafionym leadem". Jako konsultant B2B pre-sales połączyłem tego prezesa z partnerem specjalizującym się w optymalizacji procesów logistycznych w firmach produkcyjnych. Efekt? Wartość dostarczona, relacja zbudowana, zero złotówek zarobku dla Flowmore w tym konkretnym przypadku.

Multitasking jako konieczność, nie wybór

Praca konsultanta B2B pre-sales wymaga uczestnictwa w wielu projektach jednocześnie. Nie jest to kwestia rozproszenia uwagi – to strategiczna konieczność wynikająca z różnorodności potrzeb rozmówców.

W ramach Flowmore pracuję równolegle nad projektami obejmującymi:

• ekspansję zagraniczną firm B2B;
• automatyzację marketingu;
• tworzenie i publikację contentu eksperckiego (Maszyna contentowa B2B);
• kwalifikację i obsługę leadów (usługa Flowmore Pre-sales).

Dodatkowo mam świadomość usług partnerskich – od optymalizacji logistyki, przez systemy IT, rekrutację (RPO), po outsourcing procesowy. To wszystko nie po to, by być „sprzedawcą wszystkiego", lecz by móc rzeczywiście pomóc osobie po drugiej stronie rozmowy.

Dlaczego to działa?

Jeśli skupiasz się wyłącznie na jednym produkcie czy usłudze, tracisz możliwość dostarczenia wartości w 70-80% rozmów. Tracisz czas swój i rozmówcy. Co gorsza – tracisz szansę na zbudowanie długoterminowej relacji, która może zaowocować współpracą za rok, dwa lata lub poleceniem Cię komuś innemu.

Jako konsultant B2B pre-sales z portfelem różnorodnych projektów i partnerów mogę:

• faktycznie słuchać bez presji „dopięcia sprzedaży";
• proponować rozwiązania dopasowane do rzeczywistych, a nie domniemanych potrzeb;
• łączyć kropki między problemami a rozwiązaniami spoza mojej bezpośredniej oferty;
• budować reputację osoby, która pomaga, nie sprzedaje na siłę.

ADHD jako atut i wyzwanie w pracy konsultanta B2B pre-sales

Moje ADHD ma dwoisty wpływ na pracę w tym modelu:

Plusy:

• naturalna ciekawość i szybkie przeskakiwanie między tematami ułatwia zadawanie nieoczywistych pytań;
• brak problemu z jednoczesną obsługą wielu wątków rozmowy;
• trudność w udawaniu – automatyczna autentyczność w relacjach;
• wysoka energia w krótkich, intensywnych interakcjach.

Minusy:

• konieczność wypracowania żelaznych rygorów w notatkowaniu;
• wymóg trzymania ręki na kalendarzu i ustaleniach;
• szybsze wypalenie przy intensywnych dniach rozmów;
• trudność w zachowaniu systematyczności follow-upów.

Jak radzę sobie z ograniczeniami?

Wypracowałem system, który rekompensuje naturalne słabości:

1. Rygorystyczne notatkowanie – po każdej rozmowie zapisuję kluczowe ustalenia, problemy, kolejne kroki i terminy.
2. Kalendarz jako jedyne źródło prawdy – każde ustalenie ląduje w kalendarzu z odpowiednim wyprzedzeniem.
3. Szablon rozmowy – przed każdym kontaktem sprawdzam notatki z poprzednich interakcji.
4. Realistyczne oczekiwania – akceptuję, że nie każdy dzień przyniesie „twardą" sprzedaż.

Nie potrafię nie być autentyczny – jeśli nie pamiętałbym, co komuś powiedziałem, cały system by się rozsypał. Dlatego konsultant B2B pre-sales musi mówić prawdę. To podstawa długoterminowych relacji.

Model współpracy wykraczający poza transakcję

Moje najbardziej wartościowe relacje biznesowe to te, w których nigdy nie doszło do bezpośredniej sprzedaży. Znam ludzi od lat, pomogłem im w trzech różnych firmach, rekomendowałem partnerów, łączyłem z moimi kontaktami – i nikt z nich nigdy nie był „moim klientem" w tradycyjnym rozumieniu.

Efekt? Kiedy pojawia się u nich problem – jestem pierwszą osobą, do której dzwonią. Kiedy ktoś z ich sieci potrzebuje usług, które oferuję – dostaję ciepłe polecenie z najwyższej półki.

Dlaczego to się opłaca?

Tradycyjny model sprzedaży B2B zakłada, że:

• targetujesz konkretną grupę z konkretnym problemem;
• prowadzisz rozmowy tylko z perspektywami pasującymi do Twojej oferty;
• oceniasz sukces liczbą zamkniętych dealów w krótkim okresie.

Model konsultanta B2B pre-sales działającego długoterminowo zakłada, że:

• rozmawiasz z decydentami o ich całościowej sytuacji biznesowej;
• dostarczasz wartość niezależnie od tego, czy kupi od Ciebie teraz, za rok czy nigdy;
• sukces mierzysz liczbą rozwiązanych problemów i jakością relacji;
• sprzedaż przychodzi naturalnie jako efekt uboczny bycia pomocnym.

Jak wygląda typowy dzień konsultanta B2B pre-sales?

Nie ma „typowego dnia". Każdy projekt jest unikalny, każda rozmowa inaczej się rozwija. To właśnie męczy i jednocześnie daje ogromną satysfakcję.

Przykładowy dzień może wyglądać tak:

9:00–9:45 – Rozmowa z dyrektorem eksportu firmy elektronicznej. Cel: weryfikacja potencjału automatyzacji marketingu dla rynków DACH. Wynik: firma nie ma jeszcze bazy kontaktów, potrzebuje najpierw budowania widoczności przez content. Rekomendacja Maszyny contentowej B2B od Flowmore + połączenie z partnerem oferującym targetowanie decision-makerów w LinkedIn Sales Navigator.

10:00–10:30 – Follow-up z CEO firmy IT po dwóch tygodniach od pierwszej rozmowy. Okazuje się, że główny problem to nie marketing (jak pierwotnie zakładał), a rekrutacja seniorów. Rekomendacja partnera specjalizującego się w RPO dla sektora IT.

11:00–12:00 – Przygotowanie do rozmowy z zarządem firmy produkcyjnej rozważającej ekspansję na rynki UE. Research: przegląd ich obecnej komunikacji, sprawdzenie struktury organizacyjnej na LinkedIn, analiza potencjalnych problemów związanych z logistyką międzynarodową i wymogami compliance.

14:00–15:00 – Właściwa rozmowa. Okazuje się, że mają problem z certyfikacjami produktu pod rynki zachodnie. Nie mam rozwiązania, ale obiecuję sprawdzić w swojej sieci, kto może pomóc. Notatkuję, zapisuję przypomnienie na jutro.

15:30–16:00 – Notatki, aktualizacja CRM-a, ustawianie przypomnień dla wszystkich dzisiejszych rozmów.

Każda rozmowa zabiera energię. Po 4-5 intensywnych interakcjach jako konsultant B2B pre-sales czuję realne zmęczenie. Ale jeśli wiem, że choć jednej osobie dziś pomogłem – nawet bez bezpośredniego zarobku – czuję satysfakcję.

Zespół Pre-sales we Flowmore – skalowanie modelu konsultanta B2B pre-sales

Sam model jest trudny do skalowania, bo wymaga:

• głębokiego zrozumienia wielu branż i produktów;
• autentyczności i naturalnej ciekawości;
• umiejętności „łączenia kropek" między problemami a rozwiązaniami;
• dużej odporności na wypalenie.

We Flowmore budujemy zespół Pre-sales z ludzi, którzy mają doświadczenie biznesowe i potrafią myśleć szeroko. Nie są to juniorzy po kursie cold callingu. To osoby, które:

• rozumieją, jak działa biznes B2B od środka;
• nie boją się przyznać „to nie jest dla pana rozwiązanie";
• wiedzą, jakie projekty i partnerstwa prowadzimy w ekosystemie Flowmore;
• traktują każdą rozmowę jako okazję do nauki i budowania relacji, nie polowania na deal.

Kluczem jest świadomość, że nie zamykamy się na jedną rzecz. Jeśli ktoś potrzebuje pomocy poza naszym core'owym zakresem – pomagamy znaleźć odpowiednią osobę lub firmę.

Czego nauczyłem się przez 15 lat rozmów biznesowych?

1. Założenia to problem

Jeśli przychodzisz do rozmowy z założeniem, czego klient potrzebuje – w 80% przypadków się mylisz. Badanie potrzeb to nie odhaczanie listy pytań kwalifikacyjnych. To otwarta rozmowa, w której autentycznie słuchasz i zadajesz pytania wynikające z rzeczywistej ciekawości.

2. „Nie" to nie porażka

Jeśli po rozmowie okazuje się, że Twoja usługa nie jest potrzebna – to sukces, nie porażka. Zaoszczędziłeś czas obu stronom i zbudowałeś reputację osoby, która nie sprzedaje na siłę.

3. Wartość przed transakcją

Najlepsze długoterminowe wyniki przynosi dostarczanie wartości bez oczekiwania natychmiastowego zwrotu. Jeśli pomagam komuś rozwiązać problem – nawet nie zarabiając na tym – ta osoba zapamięta i odwdzięczy się w przyszłości, często w sposób, którego nie przewidziałem.

4. Autentyczność się broni

Nie potrafię nie być autentyczny. Gdybym próbował, system notowania i CRM-ów by nie pomógł – ludzie wyczuwają fałsz. Konsultant B2B pre-sales musi mówić prawdę i dotrzymywać słowa. Nie ma innej opcji w długoterminowej grze.

5. Energia idzie tam, gdzie jest sens

Rozmowy, które nie prowadzą do natychmiastowej sprzedaży, ale rozwiązują realny problem rozmówcy, dają więcej energii niż „dopięte deale" na siłę. To może brzmieć naiwnie w świecie targetów i KPI, ale w praktyce przekłada się na długoterminową przewagę.

Framework rozmowy konsultanta B2B pre-sales (model „Łącz kropki")

Wypracowałem własny proces, który nazywam „Łącz kropki":

1. Pre-research

Przed rozmową sprawdzam:

• czym zajmuje się firma (nie tylko ze strony WWW, ale LinkedIn, newsy, raporty);
• jaki profil ma osoba, z którą rozmawiam (ścieżka kariery, wykształcenie, posty na LinkedIn);
• jakie problemy mogą dotyczyć ich branży i modelu biznesowego.

Kluczowe: założenia traktuję jako hipotezy do weryfikacji, nie pewniki.

2. Odkrywanie rzeczywistej sytuacji

Zaczynam od otwartych pytań:

• Jak obecnie wygląda Wasz proces sprzedaży/ekspansji/marketingu?
• Co działa dobrze, z czego jesteście zadowoleni?
• Gdzie widzicie największe wyzwania lub ograniczenia?

Słucham uważnie – często prawdziwy problem pojawia się w dygresji, nie w bezpośredniej odpowiedzi.

3. Pogłębianie (bez spieszenia się z rozwiązaniem)

Gdy rozmówca wspomina o wyzwaniu:

• Jak długo to trwa?
• Co próbowaliście dotychczas?
• Co Was powstrzymuje przed rozwiązaniem?
• Jaki byłby wpływ na biznes, gdyby problem zniknął?

Tu często okazuje się, że pierwotnie zdefiniowany problem to symptom, nie przyczyna.

4. Mapowanie możliwości

Dopiero teraz myślę o rozwiązaniach – ale nie tylko z mojego portfela:

• Czy mamy we Flowmore usługę/produkt, który rozwiązuje ten konkretny problem?
• Czy któryś z naszych partnerów ma lepsze dopasowanie?
• Czy znam kogoś spoza formalnych partnerstw, kto może pomóc?
• Czy jest to w ogóle problem do rozwiązania zewnętrznie, czy bardziej wewnętrzna kwestia organizacyjna?

5. Propozycja (lub jej brak) i kolejne kroki

• Jeśli widzę dopasowanie – proponuję konkretne następne kroki (nie „wyślę ofertę", a „umówmy case study z firmą X, którą prowadziliśmy przez podobny proces").
• Jeśli nie widzę dopasowania – mówię wprost i pytam, czy mogę połączyć z kimś innym.
• Zapisuję ustalenia, termin kolejnego kontaktu (jeśli ma sens), dodaję do kalendarza.

FAQ: Najczęściej zadawane pytania o pracę konsultanta B2B pre-sales

Czy każdy handlowiec B2B może działać jako konsultant B2B pre-sales?

Nie. Model wymaga autentycznej ciekawości, szerokiej wiedzy o wielu branżach i produktach oraz odporności psychicznej na częste „nie". Wymaga też akceptacji, że bezpośredni zarobek nie przyjdzie szybko.

Jak mierzyć efektywność pracy konsultanta B2B pre-sales, skoro wiele rozmów nie kończy się sprzedażą?

Mierzymy wartość w dłuższym horyzoncie: liczbę zbudowanych relacji, liczbę rekomendacji (nawet jeśli nas nie dotyczą), jakość leadów, które finalnie trafiają do pipeline'u, oraz powtarzalność współprac. Jeden klient polecony przez zaufanego decydenta jest wart dziesięciu cold leadów.

Czy multitasking i ADHD to wymagania w tym zawodzie?

Nie. To moje osobiste doświadczenie. Inni świetni konsultanci B2B pre-sales działają w modelu głębokiej specjalizacji. Kluczem jest autentyczność i dopasowanie modelu pracy do własnych predyspozycji.

Jak uniknąć wypalenia przy tak intensywnych rozmowach?

Realistyczne planowanie (nie więcej niż 4-5 głębokich rozmów dziennie), rygorystyczna higiena notatek (by nie musieć „trzymać wszystkiego w głowie"), akceptacja, że nie każdy dzień przyniesie „twardy" wynik oraz świadome celebrowanie małych sukcesów – pomogłem komuś, nawet jeśli nic nie zarobiłem.

Czy ten model sprawdza się w każdej branży B2B?

Najlepiej działa tam, gdzie cykl sprzedaży jest długi, wartość transakcji wysoka, a decyzje podejmuje wiele osób. W produktach prostszych, ten model może być zbyt kosztowny. Sprawdza się idealnie w sprzedaży rozwiązań złożonych – IT, automatyzacja, ekspansja międzynarodowa, transformacje procesowe.

Podsumowanie: Konsultant B2B pre-sales to styl życia, nie etat

Przez 15 lat nauczyłem się, że najlepsze wyniki w sprzedaży B2B przychodzą wtedy, gdy przestajesz myśleć o sprzedaży, a zaczynasz myśleć o rozwiązywaniu problemów. Konsultant B2B pre-sales to nie handlowiec z targetem – to osoba, która:

• rozmawia z decydentami o ich rzeczywistych wyzwaniach;
• nie zakłada z góry, co jest rozwiązaniem;
• dostarcza wartość nawet jeśli nigdy nie dojdzie do transakcji;
• buduje długoterminowe relacje oparte na zaufaniu i autentyczności;
• działa w wielu projektach jednocześnie, by móc faktycznie pomóc.

To męczące, wymaga świadomego zarządzania energią i wypracowania żelaznych rygorów systematyczności. Ale satysfakcja z rzeczywistego pomagania i długoterminowe efekty biznesowe sprawiają, że warto.

Jeśli prowadzisz firmę B2B i zastanawiasz się, jak poprawić jakość rozmów ze swoimi prospektami – może warto spojrzeć na model konsultanta B2B pre-sales. Nie jako nazwę stanowiska, ale jako filozofię podejścia do relacji biznesowych.

Jako Flowmore możemy w Twoim imieniu prowadzić skuteczne rozmowy przedsprzedażowe – sprawdź ofertę Flowmore Pre-sales lub od razu skontaktuj się i porozmawiajmy niezobowiązująco.